Description de la pratique, dynamique et balance du crédit. La petite entreprise de Lens[7]

La petite entreprise de Lens a eu pendant des années une clientèle assez considérable. Sa taille exacte est difficile à évaluer, étant donnée la nature des matériaux des archives de la boutique sur les clients, qui se présentent surtout sous la forme des milliers de fiches personnelles des clients, autrement dit des «Conventions de vente à tempérament » nominales. Les quatre registres des clients couvrant 18 ans – depuis septembre 1952 et jusqu'en 1970 – constituent un point d'appui pour l'estimation du nombre de clients : 4301 entrées (jusqu'au 1^er janvier 1970). Ce chiffre désigne le nombre des comptes pendant cette période mais, pourtant, n'est pas équivalent au nombre de clients. De l'analyse d'un échantillon des premiers 301 comptes des registres – ouverts entre le 10 sept 1952 et le 30 sept 1954 – il ressort qu'il existe plusieurs stratégies d'achat de la part des clients. Les durées des comptes varient beaucoup. 229 d'entre eux, soit 76.1%, ont été soldés jusqu'en 1970, dont une partie significative ont été arrêtés la même année de leur ouverture (10,3% en 1952, 12,8% en 1953, 18,2% en 1954). La durée moyenne est de 3 ans, une tendance de croissance se dégageant tout au long du temps[8]. Le nombre des comptes tenus ouverts plus de quatre années est marginal et l'on retrouve seulement huit comptes qui n'ont pas été fermés jusqu'en 1971. Est-ce qu'il faut supposer un renouvellement continu de la clientèle du magasin ? Certainement, car elle augmente et se diversifie au fil du temps (voir le graphique). Cependant, si les clients ferment une fois leur compte, ceci ne signifie pas qu'ils ne reviennent plus par la suite acheter dans le magasin. Ainsi on en retrouve quelques exemples dans notre échantillon. Par conséquent, l'ensemble de 4301 comptes enregistrés dans les cahiers de la boutique couvre à la fois de nouveaux clients et des clients «fidèles », pour ainsi dire. Néanmoins, cette «fidélité » s'exprime différemment si les personnes achètent une ou quelques fois et payent graduellement leurs dettes jusqu'au dernier franc pour ouvrir, par la suite, un autre compte ; ou si elles achètent et versent des sommes d'argent parallèlement, en gardant ainsi, une certaine dette pendant une longue période. Aussi, il faut en déduire des stratégies de contrôle et un rapport de forces différent entre les commerçants et les clients selon la variabilité de cet écart temporel.

Il convient de donner ici quelques points de sociographie de la clientèle. Les conventions nominales de vente à tempérament autant que les registres fournissent des renseignements sur les adresses des personnes qui viennent acheter dans le magasin. On peut observer ainsi que la clientèle des années 1952-1954 est située, dans une très grande mesure, à Lens ou dans les environs (voir la carte). Précisément, cette localisation s'opère, le plus souvent, dans les cités minières de Lens et de sa périphérie. Cette proximité géographique des clients au magasin semble se maintenir tout au long du temps, vu que de l'analyse des Conventions personnelles classées sous l'année 1995 - qui correspondent aux derniers clients du magasin - se dégage une distribution géographique identique. Dans «nos matériaux », figurent également (peu souvent), la profession des personnes et, plus rarement, leurs lieux de travail. Parmi les 61 clients des années «52-54 » dont la profession est marquée dans le registre, 45 sont des mineurs, les autres étant des personnes de condition modeste comme: boulanger, charpentier, ouvrier, zingueur, un seul chef porion et un ingénieur dans le génie civil faisant, en quelque sorte, exception.
Que pourrait-on dire sur la nature de la transaction fondée sur cette pratique de crédit ? D'une part, tous les matériaux d'archives témoignent d'un souci d'abstraction, de rationalisation de ce type d'interaction économique. Les registres et les conventions de vente à tempérament constituent les preuves d'un travail comptable, routinier et bureaucratique, exercé dès le début. Ainsi, toute une série de petites «technologies » sont mises en place pour cela : fiches clients[9], lettres de rappel de paiement gradués[10]...
Pour reprendre l'idée de Florence Weber[11], il s'agit d'un souci d'élaboration de différentes techniques «pour mettre entre parenthèses les relations interpersonnelles », d'une transaction marchande «cristallisée dans un cadre matériel qui l'abstrait de son contexte interpersonnel ». Cependant, faute d'un cadre juridique[12] qui règle d'une manière précise les interactions entre les clients et les commerçants de la boutique, celles-ci reposent sur les relations interpersonnelles entre les deux parties impliquées dans l'échange. Les risques engendrés par la vente à crédit sont grands et le taux des clients remis à l'huissier en témoigne (environ 20% des clients des années 1952-1954). Comme l'un des neveux de la tenancière, qui a tenu le magasin, l'affirme dans un entretien, les clients qui ne voulaient pas payer leurs dettes étaient nombreux et il était difficile de les obliger à régler leur compte même sous la menace du recours à un huissier. La relation de crédit s'inscrit et repose alors sur un investissement dans des formes de relations interpersonnelles toujours à entretenir pour instaurer cette «confiance » entre le créditeur et le client. Comme l'a indiqué Bourdieu, la domination, ici, n'est pas médiatisée mais au contraire quotidiennement définie et redéfinie à partir de petites pratiques et technologies ayant pour but de s'assurer de l'état de la relation entre les protagonistes[13].

Dans la sociologie anglo-saxonne une distinction s'opère entre «confiance décidée » (trust) et «confiance assurée » (confidence). La première serait :

Ce qui est nécessaire quand nous ne pouvons pas connaître l'autre, i.e., quand nous ne sommes pas en mesure de lui attribuer un comportement ou de le prédire, parce que soit a) il n'existe aucun système au sein duquel des sanctions pourraient être imposées, soit b) on ne trouve aucun élément de familiarité ou de similitude permettant une telle attribution ou une telle prédiction [14].

Au contraire, la deuxième supposerait une certaine anticipation ou prédiction et un certain contrôle des comportements :

La confiance assurée, de même que la connaissance qui lui est nécessaire, se base sur plusieurs éléments. Elle peut se fonder sur la capacité d'imposer des sanctions et sur le fait de savoir que le partenaire d'interaction sait aussi quelle sanction lui sera infligée s'il ne respecte pas les termes d'un accord. Les sanctions peuvent être formelles ou informelles, elles peuvent être étayées sur un réseau complexe d'obligations de parenté ou sur les dispositions de la loi concernant les contrats. Elles peuvent être immédiates ou intergénérationnelles, symboliques ou matérielles. Dans tous les cas, ma confiance assurée s'appuie sur le fait que je sais que les interactions et les échanges sociaux sont établis dans un contexte déterminé, au sein d'un système qui imposera des sanctions en cas de rupture de l'accord (cela est vrai, que les accord soient fondés sur les principes du contrat marchand entre des agents libres ou sur des responsabilités liées au statut dans un groupe de parenté) [15].

Nous faisons l'hypothèse que si une confiance décidée a été nécessaire au début pour la constitution d'une clientèle, elle s'est convertie graduellement dans une confiance assurée dotée des moyens de mesure et de maîtrise des interactions. Le fonctionnement et, en quelque sorte, la réussite du crédit pratiqué par le magasin, reposent ainsi sur plusieurs aspects. D'une part, les capacités des commerçants à s'adapter à une clientèle particulière, avec des caractéristiques et besoins particuliers. De l'autre, sur les diverses stratégies de «fidélisation » de la clientèle fondées sur le maintien d'une confiance assurée.

Ces deux aspects sont en fait totalement liés. En effet la clientèle était principalement constituée de mineurs polonais. Ce réseau avait été constitué avant et après la seconde guerre mondiale à travers le colportage. Ainsi, la tenancière, qui était venue de Pologne au milieu des années 30[16], avait bâti son commerce sur sa «connaissance » des travailleurs polonais et de leur mode de vie. Le colportage, ainsi que la vente de certains produits (par exemple les «draps et édredons polonais »), lui avait permis de se constituer un réseau important de clients dans les cités minières de Lens. La constitution du réseau accomplie, son travail consistait alors (comme la plupart des commerçants) à l'entretenir et le préserver. L'utilisation du système de crédit s'inscrit dans cet enjeu. Dans les archives, on ne retrouve aucune trace de la manière dont l'ouverture du crédit se faisait. Les quelques clients interviewés et deux vendeuses du magasin rappellent que la tenancière exigeait, en principe, des papiers qui attestaient la situation professionnelle ou financière des personnes. Mais en pratique, dit-on, elle acceptait de vendre à crédit à tous ceux qui venaient au magasin, même sans la preuve de leur solvabilité. Les réseaux professionnels, de parentés, de voisinages ont beaucoup contribué à la constitution d'une clientèle et au bon fonctionnement du système de crédit.

Pour les mineurs, il représente un intérêt économique certain, que l'on ne développera pas ici, permettant de pouvoir acheter plusieurs produits en même temps tout en pouvant étaler leur paiement dans le temps. De plus, le crédit est aussi utilisé à l'intérieur des familles par les femmes pour renforcer leur marge de manœuvre dans la gestion quotidienne du budget. En effet, comme nous l'ont expliqué plusieurs vendeuses, les femmes de mineurs achetaient en «cachette » de leur mari. Le système de crédit leur permettait alors d'un côté de masquer l'achat, de l'autre de camoufler les périodes de paiements en «s'arrangeant » avec la tenancière, pour que les encaisseurs passent à des moments où le mari n'était pas là. Autrement dit, la pratique du crédit ne s'inscrit pas seulement comme forme de transaction marchande, elle est aussi ré-instrumentalisée et retraduite à partir de conflits internes aux familles de mineurs polonais sur la gestion du quotidien. Ceci pousse à penser la transaction marchande, pas uniquement comme l'exercice d'une rationalité économique, mais aussi dans les conditions sociales de son exercice.
Cette observation permet aussi de percevoir l'intérêt pour la tenancière d'utiliser le crédit jusqu'en 1995. En effet, si son avantage comparatif ne se fait plus ni sur le type de marchandise, ni sur les prix[17], il repose davantage sur une gestion «patrimoniale » et quotidienne de son réseau de clientèle. Ainsi, paradoxalement, le recours au crédit est un moyen de s'assurer non seulement une dépendance économique du client mais aussi un contact permanent avec lui (ou plutôt elle)[18]. L'enjeu consiste à la mise en place de toute une série d'ajustements pour créer les conditions d'une dépendance économique et «affective ». Ceci passe à travers par exemple, les «petits cadeaux » de fin d'année pour les clients ou encore par des avantages sur les nouveaux produits. Surtout, l'encadrement du client s'opère de façon individualisée. Deux «technologies » illustrent ceci. Tout d'abord, la mise en valeur des produits. Ainsi le magasin est conçu comme une sorte de bazar ou dépôt. De ce fait, les clients sont amenés à fouiller et surtout à demander des conseils ou de l'aide. Intervient alors la tenancière ou la vendeuse qui, en fonction du client (sa «capacité » à payer à temps, ses habitudes vestimentaires, ses ressources financières), dirigent les clients vers tel ou tel produit. Ainsi, jusque dans les années 70, le prix des produits n'était pas indiqué, laissant la possibilité au client de négocier mais aussi et surtout aux vendeuses de le fixer en fonction du client et de ses capacités à payer[19]. La seconde technologie est l'usage et le jeu autour de la langue parlée. En effet, la tenancière, ayant constitué son avantage commercial sur sa «connaissance » des polonais, utilise le polonais comme langue de commerce. De même, elle engagea des vendeuses issues de ce réseau polonais (filles de clients polonais), qui savaient parler le polonais et qui socialement étaient proches des clients.
Il est ainsi, ici, difficile de distinguer ce qui est de l'ordre du personnel et du marchand, tant les deux sont imbriqués et constitutifs l'un de l'autre. La convivialité, la sociabilité ou le caractère «familial » de la boutique, tant évoquée par les vendeuses et les clients interrogés, sont tout à la fois des modes de gestion commerciale mais aussi des modes de relations personnelles entre les différents protagonistes. La transaction marchande et sa répétition dans le temps reposent alors sur une perpétuelle tension entre l'abstraction que requièrent la transaction marchande et les rapports personnels. Le système des encaissements est significatif de cette tension. En effet, pour récupérer les sommes dues par les clients, le conjoint de la tenancière passait régulièrement chez les clients, notamment au moment du versement de la paye. Cette pratique comportait toute une série de techniques et rituels propres à la transaction marchande (remplissage des fiches de crédits, encaissement, présentation des nouveaux produits) mais aussi de formes de relations personnelles (discussions personnelles autour d'un café, relations amicales et parfois amoureuses[20]...). Il est donc intéressant de noter comment la transaction marchande, tout en étant d'une certaine manière «isolée », est aussi retravaillée à partir et avec les relations personnelles.

Par conséquent, «la confiance », entendue comme l'évaluation - à travers différentes pratiques et technologies- de l'état d'une relation et de la dépendance des protagonistes entre eux, joue un rôle extrêmement important dans la relation de crédit. Pourtant, elle n'est pas totale ou non conditionnée, mais limitée et contrôlée, avec ses mesures dans le temps et dans les comportements, car elle est mobilisée autour d'un seul problème : la dette. Comme l'écart temporel dans la transaction marchande de crédit et la dette qu'elle suppose instaurent un déséquilibre des positions dans la relation d'échange, le souci du maintien de la confiance est présent des deux côtés, de la boutique et des clients. Et ce souci va de pair avec tout un ensemble des négociations des marges de la confiance qui, à leur tour, débouchent sur une dynamique complexe des rapports de force. On serait tenté, probablement, de déceler une domination univoque du commerçant par rapport au client, mais, comme le montre très bien Clifford Geertz, aussi bien le premier que le second ont et peuvent exercer leur pouvoir en imposant des sanctions. D'où la «balance du crédit » : « Plus la dette augmente, supposant un volume plus ou moins constant des transactions entre les deux commerçants, plus la position du débiteur devient forte ; plus elle demeure petite, plus la position du créditeur est forte... (...) La question est de garder la balance de crédit ni trop large ni trop petite, par rapport à tout niveau de l'activité commerciale entre deux partenaires »[21].